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市值3000亿:海天味业为什么坚持“先款后货”政策?

现代管理之父杰克韦尔奇说:“第一件重要的事情就是成为第一个!”,每个人都熟悉他最好的策略之一。不仅如此,当一个企业的产品市场份额超过其骄傲的30%时会发生什么?韦尔奇的回答是,如果另一个领域的市场份额开始下降并不重要,就像我们现在只是小池塘里的大鱼一样,但是我们需要换到一个大池塘里,先变成小鱼,然后再变成大鱼。

海与天的发展实践着韦尔奇“小池塘大鱼→大池塘小鱼→大池塘大鱼”的发展战略。

海天酱油产销连续22年位居中国第一,遥遥领先。九大系列48种产品涵盖高中、初中、各种口味和各种烹饪用途。其中一些是消费者熟悉多年的流行主流产品,如草菇老抽、红烧酱油、老抽王等。高档酱油优质一级鲜酱油、优质草菇老酱油,以及负担得起的老酱油、生酱油等公共产品。

在引领酱油销售市场后,海天逐步更换池塘,并分别在蚝油和调味汁中“练内功”。

2018年蚝油收入28.56亿元,调味酱销售额20.92亿元。其中,海天蚝油的市场份额为46.8%,远远领先于李金积,后者的市场份额为8.7%,位居第二。

然而,海地人似乎对此并不满意。在专注于核心产品的同时,海地人也在积极尝试处理不熟悉的领域,近年来经常采取行动。

2014年,海天收购开平广中食品公司,进入腐乳领域。

2017年,海天收购镇江丹河食醋公司,并在食醋市场做出巨大努力。

除酱油、蚝油和调味酱外,这一类别不断扩大,海洋和天空逐渐出现在醋、料酒、鸡精、腐乳、芝麻油、味精、泡菜、酱油、鸡粉等领域。

产品创新的背后是持续创新。

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海地美食行业的“先付后付”政策

海地美食行业的“先付后付”政策,而其他几家企业则实行“信用条件”政策。信用条件是销售企业要求客户赊购商品的条件,包括信用期、折扣期和现金折扣。信用期限是企业为客户规定的最长支付时间。折扣期是为客户享受现金折扣而规定的付款时间。现金折扣是顾客提前付款时给予的折扣。根据这一原则,只要一定的收款风险得到控制,销售就不可避免地会在现有基础上进一步增加,从而增加营业收入。然而,海地美食行业一直处于领先地位,其他企业也取得了相当大的成就。海地为什么不采取“信贷条件”政策来提高产业集中度?

给出了以下可能的解释。

与其自身的经销商模式有关,采用先付款后发货的结算方式,有效保证公司充裕的现金流,防止坏账的发生。

避免限制性过剩,保持长期快速发展能力;

该政策符合公司的长期战略。

接下来,解释一下为什么这三点可以解释海地美食“先付钱后买东西”的政策?

与自身经销商模式相关

提升经销商自身管理水平,促进整个市场运营水平的提升是每个调味品企业的必然选择。以海天调味品行业为例,经过几十年积累的优质调味品生产经营,公司产品销售网络覆盖31个省、自治区、直辖市,在全国各省建立了2100多家经销商和多家经销商/分支机构的销售网络,覆盖50多万个直控终端销售网点。通过密集的分销和分销网络,产品可以快速到达消费者终端。

公司的产品已经遍布全国各大知名连锁超市、各级农贸市场以及城乡便利店。宽度

前提:提高调味品经销商管理能力的前提是良好的经销商经营模式。以海地美食行业为例:海地美食行业在每个市场都没有总经销商,至少有两个经销商。这是铁做的,没有人能改变它。这反映了海地人的管理思想,倡议应该牢牢掌握在手中。海地美食行业是第一个在该行业实施多分销系统的行业。几个经销商合作生产完全相同的产品,这使得经销商在赛马中相互竞争。正是由于这种机制,海地美食的二次发行可以在广泛的渠道和区域中覆盖、覆盖和再覆盖,所以海地人以很少的成本完成了深度发行的工作。当公司销售额超过10亿元时,公司的销售人员只有50多人,销售额为1亿元的市场只有1-2家企业。由于海天在行业中强大的品牌力量,许多经销商自愿来到公司。

采用这种经销商模式有什么好处?

1。查阅海地招股说明书,我们发现应收账款自2011年以来一直为零。对此,海地叶巍表示,由于公司的“先付款后收货”的收款政策,不存在应收账款。

根据海天味觉产业董蜜的回复,我们发现该公司自1998年开始实行“先付款后购物”的政策。

根据这一分析,海天能够做到这一点,一方面可能是因为它主要通过经销商来做市场,而不是靠自己直接做生意,另一方面,是因为它在控制经销商方面做得很好。

2。此外,海地美食行业已经在一个地区设立了至少两个分销商,以防止州长反叛和刺激州长之间的竞争。每个经销商的年度目标将细化到每月一次。上半年,每月完成8%的年度目标,下半年完成9% ~ 10%,使整个渠道网络始终处于激活状态。通过先付款后购物的政策,我们可以防止自己的资金被经销商占用。

与此同时,海地美食行业并不热衷于鼓励经销商推出高返利政策的商品。如果经销商不按下货物,他就不会移动货物和扰乱价格,从而稳定整个系统。每隔2-3年,海地美食行业也会提高终端价格,让经销商获得全部利润。因此,随着海天风味产业逐渐融入县乡市场,也有望抢占更多传统区域中小企业的市场份额。

同时,由于市场生产和营销的巨大规模,海地美食行业在上游原材料的购买上拥有绝对的发言权。与下游供应商“先付款后付款”的销售方式相比,海地美食行业对上游供应商提供大豆、玉米等原材料采用“先付款后付款”的制度。因此,上述应收款为零并不奇怪。

产业链中的声音

公司对下游经销商的应收账款为0200万元,提前26.78亿元。预收账款比应收账款大得多。对于上游预付款1800万英镑和应付款5.54亿英镑,应付款也远远大于预付款。

由此可见,公司可以从上游和下游吸收大量资金来经营业务,这表明公司在上游和下游都有很强的话语权。这种行业竞争力在整个a股市场上非常罕见。这一政策还确保了公司长期战略目标的快速实现。

公司的高利润率就像一罐未密封的蜂蜜,不可避免地会吸引一群饥饿的昆虫来争夺食物。该公司只有两种方法来保护蜂蜜免受他人侵犯:

1。独家市场(包括专利权),但这种垄断要么是非法的,要么很快就会结束。

2。它比其他公司的运营效率更高,这使得现有的或潜在的竞争对手无法找到采取行动的动机,并扰乱了现有的竞争局面。

03

未来发展与担忧

五年后重建海地。

2014年,海地人公开高呼重建海地人的口号。为此,哈

这可以从2018年财务报告中得到证实。据财经报道,2018年,海地美食的核心产品酱油库存达到106,500吨,同比增长54.80%。

积压?也许不会,因为海地的预付款在2018年达到创纪录的33亿英镑,证明大量货物尚未交付。

预付款是企业与经销商之间达成的协议。由于产品很热,而且供不应求,经销商需要提前付款才能得到货物。

虽然海天在行业中占据领先地位,但假设一旦有一个新的选择在行业中具有强大的议价能力和话语权,经销商将不可避免地选择撤退并投资于其他房屋。也许海地人应该考虑如何正确处理与经销商的关系。

2。高端?海地60%的收入来自餐饮渠道,这既是一个方向,也是一个挑战。然而,餐饮业的繁荣也给海地人带来了不确定性。

海天2017年和2018年的财务报表都提到了这样的担忧:“虽然调味品是一种需求刚性很强的产品,但它容易受到高端餐饮等因素的下降,大众消费品的增长率也可能面临下行风险。”

中低端附加值低的大型酱油产品很难有更多的突破空间。和酱油行业的其他参与者一样,海地人正试图通过高端产品突破市场瓶颈。

业务永远不会产生标准答案,只有通过持续发展,才能更接近企业真正的内部动力。庞康领导的“海地调味王国”实际上是一个不断探索、发现、接近和收获的过程。

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?来源:管理会计知识收集;作者:李山和俞布布种子

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